Vendas Consultivas

Estamos num momento onde todas as empresas precisam vender, onde o grande e o pequeno lutam diariamente pela conquista de uma fatia no mercado. Métodos, técnicas, estratégias, dicas, campanhas e tudo o que for possível para conquistar novos clientes.

Mas o que está faltando? Porque todo esse trabalho ainda não traz o retorno esperado? As respostas não virão desta forma, pois não foi analisado o perfil do cliente, o que mudou nele?

Nos últimos anos, o grau de exigência dos consumidores se elevou, as compras deixaram de ser emocional e passou a ser racional, as marcas consolidadas no mercado deixaram de ser a primeira opção de escolha, abriu-se a cabeça do consumidor para o novo.

Muitas empresas não acompanharam essa mudança, e continuaram em seus modelos, onde até então estavam trazendo receita, mas a queda veio acontecendo silenciosamente, e quando se depara com um relatório mais detalhado, encontra números preocupantes.

O modelo de vendas mudou, onde antes se trabalhava a necessidade, marca, embalagem, status, custo e investimento, passou para o modelo de consultoria, entender para conseguir vender, mostrar valor agregado. A venda deixou de ser através do convencimento do cliente em obter algo que não quer e não precisa. As vendas passaram a ser consultivas, onde o vendedor precisa ter conhecimento sobre o que está vendendo, precisa passar mais do que informações de como funciona e o quanto pode economizar, precisa primeiro entender o perfil do seu cliente, entender as necessidades e expectativas antes de apresentar uma opção compatível.

O consultor vendedor passou a ter um papel ativo e importante neste processo, pois utilizando a técnica de venda consultiva não significa que suas vendas aumentaram, mas que é possível fidelizar seu cliente a comprar mais vezes com você, que o preço em muitos casos acaba não sendo o fator impactante para não fechar a venda, seu cliente sairá satisfeito e o recomendará.
Esse tipo de venda consultiva não se encaixa a todos os segmentos, mas utilizando desta técnica, mesmo que parcial, será possível medir o quanto essa abordagem passa a trazer números significativos para seu negócio. Trabalhe a venda através do comportamento humano, ouvindo sempre seu cliente, foque a venda em atender as expectativas, conquiste a confiança do seu cliente, pois ele comprará de quem confia.

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